الفرق بين التفاوض والإقناع

كتابة إسراء هشام - تاريخ الكتابة: 30 سبتمبر 2021 , 21:09
الفرق بين التفاوض والإقناع

الفرق بين التفاوض والإقناع لا يظهر إلا عند وجود حوار بين طرفين، حيث يكون كل منهما بعرض أفكاره و آرائه ووجهات نظره تجاه الطرف الآخر حتى يصلوا إلى الهدف الأساسي، لذلك هي تعد طريقة من طرق الحوار لكن يوجد فرق بينهم وسوف تجده واضح عند تبادل الأفكار أو عند وجود مفاوضات داخل العمل أو مجالات متعددة في الحياة.

ما المقصود بـ التفاوض والإقناع

حتى نستطيع معرفة الفرق بين التفاوض والاقناع لابد أن نعرف المقصود من كل منهما حيث يكون كالآتي:

  • المقصود بالتفاوض: هو عبارة عن طريقة من الطرق التي يستخدمها الأفراد حتى يتم تسوية أمور بينهم ليصلوا إلى اتفاق ولكن هدفه الرئيسي هو الابتعاد عن وجود نزاعات، ولكنها مفاوضات فقط يحاول كل طرف من الأطراف أن يثبت رأيه للطرف الآخر وهي توصيل وجهة النظر للوصول إلى الحل الصحيح.
  • المقصود بالإقناع: هي عبارة عن أسلوب يستخدمه أحد الأطراف حتى يصل بوجهة نظره إلى الآخرين ويحاول اقناعهم مثل ما تقوم به بعض الشركات بعرض منتجاتها، واستخدام مهارة للإقناع حتى تستطيع الترويج لبيع هذه المنتجات.

الفرق بين التفاوض والإقناع

عند الحديث عن مهارات التفاوض والإقناع فهناك فرق واضح بين الأساليب المستخدمة في كل من تلك المهارات حيث يكون الفرق كالتالي:

  • يتوقف التفاوض على أن يصل كل طرف من أطراف الحوار إلى حل يرضي الجميع، كما أنه من خلال التفاوض يتيح فرصة لبعض الأطراف للتنازل عن بعض الأهداف.
  • يعتمد الإقناع على الطريقة التي يستخدمها الشخص حتى يصل بالشخص الأخر إلى الاقتناع، لكن في الإقناع لا توجد نية للتنازل لأى طرف.

أهم مهارات التفاوض والإقناع

يوجد بعض المهارات التي يمكن أن يستخدمها أطراف التفاوض والإقناع حتى يتمكنوا من توصيل ما يرغبون إيصاله للآخرين وأهم هذه المهارات الآتي:

مهارات التفاوض

تحتاج بعض المواقف في شتى المجالات إلى إتقان الشخص مهارات التفاوض وهي كالآتي:

  • التواصل: هو أسلوب غير لفظي يستخدمه الشخص بالإضافة إلى بعض المهارات اللفظية حتى يصل بالتعبير الذي يريد قوله بشكل جيد، ويمكن للشخص المفاوض الماهر الذي يمتلك أساليب التواصل المتعددة حتى يلبي طلبات من يتلقى التعبير.
  • الاستماع النشط: هو أفضل الأساليب عند التفاوض حتى نستطيع الاستماع إلى رأي الآخرين، وهذا يختلف عن الاستماع السلبي الذي يجعل الشخص يستمع دون أن يركز في الكلام، حيث تساعد أيضًا تلك المهارة على مقدره الفرد على أن يستعيد كل التفاصيل التي دارت أثناء الحوار في وقت آخر، دون أن يحتاج إلى استرجاع المعلومات مرة أخرى.
  • الذكاء العاطفي: تساعدنا مهارة الذكاء العاطفي على التحكم في العواطف والسيطرة عليها دون الدفاع، بالإضافة إلى معرفة ما هي مشاعر الشخص الآخر، حيث يستطيع الشخص أيضًا التحكم في انفعالاته وأن يكون هادئًا في القضايا الهامة.
  • إدارة التوقع: عند الدخول في أي مفاوضات على كل طرف أن يقوم بتحديد أهدافه وتوقعاته لأنه يحتمل أن يكون الطرف الآخر لديه أيضًا توقعات أخرى، ولكن عند عدم وجود اتفاق في تلك الشروط أو التوقعات يمكن للشخص أن يقوم بتعديلها.
  • الصبر: يوجد بعض الحوارات والمفاوضات التي تحتاج إلى وقت طويل حتى تنتهي، ومن الممكن أن تحتاج إلى وقت آخر حتى نستعيد المفاوضات مرة أخرى وهذا لا يؤدي إلى نتائج سريعة، وتلك المفاوضات تحتاج إلى صبر حتى يتم تقييم الموقف بشكل صحيح.

مهارات الإقناع

تحتاج بعض المواقف إلى امتلاك الشخص مهارات الإقناع حتى يستطيع أن يصل بفكره وما يدور في ذهنه إلى الطرف الآخر، بالإضافة إلى أنه يمكن استخدامه عند الحصول على العمل وتريد إقناع مدير التوظيف بأحقية شخص معين لمنصب معين ولكن هذا يحتاج إلى بعض مهارات الإقناع وهي كالآتي:

  • حل المشكلات: القدرة على حل المشكلات فهي من المهارات  التي يمتلكها أي شخص، بالأخص إذا كان موظفًا داخل العمل حينما يكون قادر على حل المشكلات التي تقف أمامه ويصل بها إلى أفضل الحلول والنتائج.
  • الثقة: الثقة هي من أهم مهارات الإقناع عندما يمتلكها شخص ويتمتع بها فهي تجعل الأفراد يقتنعوا بوجهة نظر ذات الشخص، حيث يقوم من يتمتع بالثقة وتقديم اقتراحات جيدة وإذا ظهر عليه الضعف لا يقتنع به الآخرون.
  • بناء علاقات: يتميز بعض الأشخاص بشخصية قوية وعقلانية تستطيع أن تقوم ببناء علاقات بين الكثير من الأشخاص فهذا له تأثير كبير على أن يكون لديه مهارات الإقناع، حيث تصل هذه العلاقات في أوقات كثيرة إلى الصداقة.
  • مخاطبة الشخص باسمه: عند استخدام حوار مع الآخرين عليك أن تقوم بمخاطبة الشخص باسمه فهذا من أساليب الاحترام والإقناع لمن تريد أن تحاول إقناعه.

شاهد أيضًا: المهارات في السيرة الذاتية

ما هي مراحل التفاوض

يوجد الكثير من المجالات التي يمكن أن يستخدم فيها مراحل التفاوض المختلفة، وهي في أنشطة متعددة وأهم تلك المراحل الآتي:

  • الاستعداد: عند الدخول في أي مفاوضات يجب على الطرفين أن يقوموا بالتحضير لها مسبقًا، وهذا ما يستخدمه الشخص الذي يمتلك مهارة التفاوض ويعطي لنفسه وقت مناسب للاستعداد.
  • تبادل المعلومات: تبدأ مراحل تداول المعلومات عندما يتمكنوا الطرفين من المفاوضات وتوضيح الاختيارات التي يصلون بها إلى الأهداف المشتركة.
  • المساومة: المساومة تعطي للتفاوض حقه وهي مرحلة الأخذ والعطاء، علينا جميعا أن نحاول تقديم بعض التنازلات حتى نرضى بها بعض الآخرين.
  • الاستنتاج: الاستنتاج من مراحل التفاوض حيث يصل بها كل طرف من الآخر باتفاق مكتوب بشكل رسمي وعلى كل من الطرفين الالتزام ببنود هذا الاتفاق.

أنواع التفاوض

تختلف أنواع التفاوض بعضها عن بعض باختلاف الأعمال أو المهام لذلك يمكننا ان نوضح أنواع تلك المفاوضات وهي كالآتي:

  • التفاوض التكاملي: التفاوض التكميلي هو من أنواع التفاوض التي تمتلك أكثر من قضية لكن للشخص الذي يمتلك القدرة والمهارة القوية أن يستطيع المفاضلة بين القضية ذات القيمة الأكبر.
  • مفاوضات الفريق: هنا يكون التفاوض بين أطراف مختلفة أو أكثر من فرد وهو ما يسمى بمفاوضات الفريق، الذي ينتج عنها مفاوضات تجارية كبيرة.

شاهد أيضًا: بحث كامل عن مهارات الاتصال الفعال

عناصر الحوار وحل المنازعات

يوجد مجموعة من العناصر الهامة التي لابد أن تكون موجودة في أي حوار يمكن استخدام الإقناع فيه والذي يسبق التفاوض وأهم هذه العناصر التالي:

  • الاهتمامات: عند وجود أي تفاوض أو حوار لابد أن يكون مبني على المصلحة، ولكن لا يتم الإبلاغ عنها إلا عندما يتم وأن يسير في الاتجاه الصحيح، وهذا يعتمد على المهارات التي يمتلكها كل طرف من الأطراف سواء مهارة الإقناع والتفاوض.
  • الشرعية: عندما يتم البحث عن أي اتفاق في نهاية المفاوضات في لابد أن تكون على أساس مرضي لكل الأطراف، ولكن في بعض الأحيان يفصل أحد الأطراف لإرضاء الطرف الأخر، حيث يتم استغلاله لذلك لابد أن تكون هذه الاقتراحات والمطالب المشروعة لكل الأطراف.
  • البدائل والخيارات: البدائل والخيارات هي التي يبحث عنها أطراف المفاوضات وهي من البدائل عند فشل خطوات الحوار.

ومن هنا نكون قد تعرفنا على الفرق بين التفاوض والإقناع ، وما هي أهم مهارات الإقناع التي يستخدمها الأشخاص للوصول بما يفكر به الطرف الآخر، كما تعرفنا على أنواع التفاوض.